L’uomo che non deve chiedere mai… tranne durante la trattativa economica

“Non cambio per i soldi.”
“Valuto senza preclusioni l’offerta dell’azienda.”
“L’aspetto economico non è prioritario per me.”
“No, non ho un’idea precisa delle mie aspettative economiche.”

Queste sono le frasi che sento quotidianamente.
Seguite poi da queste:

“Resto nella mia azienda perchè hanno rilanciato sul piano economico.”
“Mi aspettavo un’offerta economica più alta.”

I problemi per me sono due:

  • da una parte c’è il fatto che pochi di quelli che dicono di non cambiare per i soldi sono sinceri. Ce ne sono, tu che leggi sei tra loro, lo so. Ma non è vero per tutti.
  • dall’altra parte mi sconcerta che chi cerca un nuovo lavoro non si ponga seriamente il problema di affrontare una trattativa economica in modo adulto, avendo cioè le idee chiare e il coraggio di avanzare delle richieste e nel caso, di argomentarle e discuterle. Oggi vorrei parlare di questo secondo aspetto.

In un mondo ideale l’uomo non dovrebbe chiedere mai (la donna non parliamone neanche, che ringrazi e basta!).

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In un mondo ideale dovrebbero riconoscere il nostro valore e pagarci adeguatamente o un pelo in più se possibile.
In un mondo ideale la trattativa economica non esiste, che brutta roba dover trattare sui soldi giusto?!
Ma chi l’ha detto? Dove sta scritto?

Io sono una libera professionista e non ho uno stipendio fisso. A ogni incarico devo emettere un’offerta e fare un prezzo, devo dire quanto costo e quanto valgo (perchè io valgo!), devo calcolare quanto mi porterò a casa, trattare e valutare con lucidità se ne vale la pena. Devo spiegare e argomentare.
A volte dico di no.
A volte accetto di rimetterci un po’.
Raramente regalo.
Il mio obiettivo ogni volta è guadagnare qualcosa, e non riuscirei a sopravvivere se lasciassi che fosse il cliente a decidere quanto pagarmi, mi sembra ovvio.
Sono io che lo devo convincere ogni volta a scegliere me, a pagarmi quello che chiedo (anche quando c’è chi si fa pagare meno) e a fidarsi che sarà la scelta giusta.

Quando si cambia lavoro il discorso è un po’ lo stesso: c’è un cliente che sta per comprare una professionalità, e chi cerca di cambiare lavoro che (si) sta vendendo.
Il prezzo dovrebbe farlo lui/lei (o almeno dovrebbe saperlo argomentare e difendere), in base a un mercato esistente e al livello raggiunto, alle aspettative di crescita, alle condizioni oggettive (es. la distanza, la necessità di trasferirsi, ecc…), al tipo di ruolo proposto, alle conoscenze e competenze che porta in dote, alla propria appetibilità sul mercato, al potere negoziale che si ha e alla propria capacità commerciale.

Quando ho iniziato a lavorare era quasi scontato che ogni passaggio lavorativo da un’azienda all’altra comportasse un incremento suppergiù del 15-20% della retribuzione: la trattativa quasi non c’era, sottostava a una consuetudine consolidata che il più delle volte veniva rispettata (salvo eccezioni).
Con la famigerata “CRISI” la musica è cambiata e sembrava che trovare un lavoro fosse di per sé un traguardo, molte aziende hanno approfittato della situazione proponendo condizioni talvolta peggiorative e sfruttando il più possibile la condizione di necessità dei candidati (non tutte e non sempre ma è successo).
Oggi, quantomeno nel nostro territorio, la situazione è nuovamente mutata: il lavoro non manca, certo, non è facile per tutti, ma ci sono opportunità e spazi di crescita, ci sono professionalità ricercate e aziende che stanno investendo e assumendo.
Anche i candidati l’hanno capito e non elemosinano più un posto di lavoro.

Quello però che in molti non hanno ancora capito è che si chiama “mercato del lavoro” perchè c’è chi compra e chi vende, e chi vende ha un ruolo attivo nella trattativa.
Se si lascia fare il prezzo a chi compra non ci si può aspettare che faccia gli interessi altrui, farà il possibile per curare i propri, non mi sembra così assurdo.
Se non si è preparati a gestire la trattativa economica vincerà chi ha maggior potere contrattuale o alla peggiore nessuno.
E rifiutare un’offerta di lavoro non significa sempre vincere, questo mi pare ovvio. Rifiutare un’offerta a volte significa solo non essere stati in grado di vendere.

E quindi siamo tutti preoccupati di scrivere un buon CV, di redigere una lettera di presentazione efficace, di prepararci al colloquio di lavoro e poi davanti a un tema delicato come i soldi andiamo nel pallone e l’unica arma che ci resta è dire di no, magari un po’ risentiti perchè l’azienda non ha capito quanto valiamo.

Certo, a volte succede proprio questo, che l’azienda non capisca nonostante noi si abbia spiegato e argomentato, e allora è giusto lasciar passare un treno che evidentemente non è il nostro.
A volte invece ho l’impressione che sul quel treno non proviamo neanche a salirci perchè aspettiamo che sia qualcun altro a prenderci in braccio e a portarci dentro.